http://www.sina.com.cn 2012年08月16日 07:20 证券日报
■本报见习记者刘敬元
国寿申请设立专属的代理销售公司的消息不胫而走，引发市场对于产销分离中险企下一步动作的无限联想。
根据保监会的批复资料，截至目前，已经有不少于10家保险公司设有专属的代理公司，设立专属代理的保险公司目的或各有不同，但产销分离的趋势似乎更加明朗了。
根据保监会发布的最新数据，截至2012年1季度末，全国共有保险专业中介机构2553家；其中，全国性保险专业代理机构43家，区域性保险专业代理机构1772家，保险经纪机构421家，保险公估机构317家。全国保险专业中介机构注册资本113.56亿元，同比增长19.86%。
合作趋势渐明朗
险企愈发“有意”
国内领先的专业保险中介公司华康保险代理相关负责人对记者表示，在华康成立初期，即2006年、2007年，华康在与保险公司接触洽谈合作时受到较多的阻力；因为当时的专业中介机构刚刚起步，其渠道价值不被保险公司承认，各保险公司对经纪代理渠道也不够重视。
“但是现在，非常多的保险公司主动的寻求和我们合作。”上述人士表示。
华康公司官网显示，与其开展全国性合作的保险公司有12家，华康表示包括区域性合作的保险公司共计30余家，而在这些地区性合作的险企中，不乏诸如平安、国寿、新华等一线保险公司。
而大童保险销售公司的相关负责人也对记者表示，大童已与包括泰康在内的十几家寿险公司形成战略合作。
根据业内人士的介绍，国内的产险公司基本全部都设有中介业务渠道，另外有30多家寿险公司也已经开始设置经纪代理渠道。在“老五家”中，目前泰康人寿已全面进入中介市场，开始与专业中介寻求合作，开设经代渠道业务。
“我们认为，保险公司传统的个险渠道业务在将来会逐步分流到经代渠道以及电网销等新渠道中”某保险中介人士如此表示。有监管层治理中介乱象、做大做强专业中介的政策引导，有更多险企表现出更大合作意愿的市场环境，专业中介们对于自己未来的前景表现出更加自信及乐观的态度。
不过与此同时，专业中介并未被前景“一片大好”冲昏头脑，他们也深知作为专业中介在管理水平、经营基础中面临的巨大挑战。首先，中介机构的自我管理能力要强，甚至要超越保险公司，真正做好“效率好、成本低”，才能有竞争力及生存能力；其次，中介机构在营销体制方面还需进行创新，通过激励机制来吸引优秀的营销员。
合作有标准
道不同不相与谋
记者在走访中发现，目前市场上的专业中介，尤其是全国性的中介，在与保险公司合作时，并非“来者不拒”，而是有一定的原则与选择标准的。
他们注重的内容主要在于保险公司对经代业务的战略定位、产品竞争力、服务能力等方面，而保险公司的品牌、网点及分支机构的布局也作为与险企合作要考虑的方面。
根据记者的了解，中介考虑的所谓战略主要是指保险公司决策层是不是把经纪代理等中介作为一个重要的渠道来建设，并把这个渠道建设作为长期持续的战略。如果险企仅仅只是在局部或短期把经代做尝试或试点的话，其整个服务体系就不会围绕中介渠道做相应的改动和调整。
“这样的话，中介机构在合作中就会非常被动，一方面合作有可能随时暂停，同时我们的客户也可能享受不到相应的服务。”某中介机构高层对记者表示。
第二个中介要考虑的就是保险公司的产品竞争力。专业中介好比开放的超市，保险产品如果没有竞争力，即便进来市场当中，销售状况也不会好。同时，专业中介也在客观地为客户“货比三家”，这个过程中，必须强调产品竞争力，要站在客户的立场把产品质量关。
第三个就是保险公司的服务能力，这包括两方面，一是对客户的服务能力，一是对销售商即专业中介的服务能力，包括是不是设有对中介机构匹配专业的服务对接体系，以及针对中介机构的合约条件有没有吸引力等。
上述两种服务能力是中介机构对保险公司要求比较高。根据专业中介的表述，很多保险公司在开设经代渠道后，整体的后援服务、后台服务的能力和水平得到了快速明显的提升和改善。
此前，保险公司没有开设经代渠道时，不能感知到市场更多的不同的“声音”，体会不到明确的竞争及客户的反馈，因为他们只有自己的销售队伍，与其他保险公司缺乏对比，不明了自己强在哪里、弱在哪里，一旦将自己的产品放进中介“超市”后，马上就能看到身边的几个“卖家”的优势，很快就学习同业并取得进步。”某北京中介机构销售负责人对记者表示。
除上述三个方面外，涉及到产品在市场的认知度及销售难度的保险公司的品牌、实力，是不是长期从事保险行业，在全国的网点分支机构的布局，也是专业中介需要去考虑的因素。“中介机构希望自己的分支机构的区域中，合作的险企也有相应的网点布局，这样就利于全国体系的整体合作。”
以上标准的设立目的最根本的还是希望替客户把好关，能够让客户享受到安全、长久的服务及保障。