2013年08月13日 14:02  保险经理人

　　撰文本刊记者许翠娟

　　“专业化、规范化、规模化、职业化”是近年来保监会为保险中介渠道设计的四个发展方向，目的在于改变长期以来备受诟病的保险中介行业“小、散、乱、差”的局面。2012年，在前期工作的基础上，保监会在“四化”问题上展开了实质性的动作，出台一系列文件。市场对此也很快作出了回应。

　　保险中介渠道市场份额下降

　　近期，保监会官网发布《2012年中国保险中介市场报告》(以下简称“《报告》”)。《报告》显示，保险中介渠道在2012年实现保费收入12757.74 亿元，同比仅增长 3.3%，这一数字低于行业整体8%的增速。受累于此，保险中介渠道保费收入在行业整体保费收入中的占比也有所下降，比2011年减少3.7 5个百分点，为82.39%。(详见图1)

　　具体来看，保险中介渠道取得的保费收入中，财产险3540.33亿元，同比增长6.5%，占全国财产险总保费的64.1%，同比减少5.6个百分点。寿险9217.41亿元，同比增长2.18%，占全国寿险总保费的92.56%，同比下降1.8%。值得一提的是，除银邮渠道外，其他中介渠道的寿险保费收入均保持了10%以上的较快增长，保险经纪渠道更是实现了74.12%的大幅增长。

　　保险中介渠道的发展情况，受制于行业发展的宏观背景，也在一定程度上体现了监管者的工作思路。自金融危机以来，受累于宏观经济不景气，投资市场低迷等因素，保险行业发展降速明显，转型升级成为当务之急。在这一现实下，结合保险中介行业由于“小、散、乱、差”情况突出备受诟病的事实，保监会中介部开出药方“专业化、规范化、规模化、职业化”，简而言之就是“兼业代理专业化、保险公司中介业务规范化、专业中介规模化、营销队伍职业化”，针对保险中介渠道不同领域存在的不同问题，给出相应的对策。

　　2012年，保监会在推动保险中介渠道“四化”发展方面均迈出了实质性步伐，例如，在推动兼业代理专业化方面出台了《关于支持汽车企业代理保险业务专业化经营有关事项的通知》；为推动保险公司中介业务规范化发展，印发了《关于开展2012年保险公司中介业务检查和保险代理市场清理整顿工作的通知》；在推动专业中介规模化方面出台了《关于暂停区域性保险代理机构和部分保险兼业代理机构市场准入许可工作的通知》；而为推动营销队伍职业化，更是发布了《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》。

　　一系列政策的出台，旨在一步步引导保险中介渠道向监管者的预期目标发展，在行业发展大环境的深层次影响下，这些政策的效应也开始逐步显现。

　　寿险营销员人均保费增5.66万元

　　对于寿险而言，个人营销渠道是最重要的保费来源之一，特别是在回归保障的呼声高涨的当下，个人营销渠道在销售长期复杂产品方面的优势是其他任何渠道都无法取代的。然而个人营销渠道在给行业带来辉煌的发展历程的同时，也带了诸多让人头疼的问题，突出表现为法律关系不顺、激励机制不当、管理粗放、队伍不稳定、素质低下、销售误导严重等，这些问题的存在不仅导致消费者怨声载道，还导致渠道自身发展陷入瓶颈，增员难、留存难问题突出。

　　推进个人营销体制改革，是监管部门一直在探索的事情。2010年保监会出台《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》，指出保险营销员管理的一些体制机制性矛盾和问题开始显现；2012年保监会发布《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》，指出要牢固树立改革的信心和决心，坚定不移、稳妥渐进地推进保险营销员管理体制改革；2013年1月《保险销售从业人员监管办法》出台，提出保险销售人员应具备大专学历。

　　营销体制改革显然符合各保险公司的实际需求，近年来，很多保险公司都开始积极探索，削减营销层级，提升保险营销员福利待遇。例如，建信人寿采取了“营销员双重合约模式”，达到一定标准的营销员可以申请在原有代理制合同的基础上，与公司再签订一个每天一小时的非全日制劳动合同，每月取得至少550元的底薪，并由公司提供社会保障。信泰人寿广东分公司甚至首次导入了“合伙人”的营销体系，对于服务诚信度高、拥有行业内外资源优势的人“合伙经营”，给予“合伙人”一定的“创业津贴”。还有很多公司选择设立专属销售公司，据悉，仅2012 年就有 13 家保险公司投资设立了专属销售公司。

　　从保费数据上来看，一系列的改革举措确实给个人营销队伍注入了活力。截至2012年底，全国保险营销员累计实现保费收入6010.16亿元，同比增长9.9%；占总保费收入的38.8%，同比增加0.7个百分点。其中，寿险保费增长更快，全国寿险公司通过营销员实现保费收入4835.08亿元，同比增长13.3%，占寿险公司总保费的比例由2011年的44.6%增至48.6%。

　　最值得注意的是，《报告》没有像2011年一样公布全国的保险营销员数量，只是指出营销员人均产能实现大幅增长。2012 年，寿险公司营销员人均保费18.12 万元，比2011年增加5.66万元，这在增员难、留存难问题突出的当下，无疑是一项重大利好。

　　财产保险公司通过营销员实现的保费收入却同比出现了下降，为1175.08亿元，同比下降2.3%。究其原因，一是自 2009 年以来保监会开展的保险公司中介业务检查从一定程度上遏制了财产保险公司虚挂营销员业务的违规做法，二是保险公司电销、网销等新兴渠道直接业务不断增加，导致产险公司营销员业务继续收缩。

　　专业中介数量保持稳定

　　针对保险中介渠道“小、散”的特点，保监会提出了“规模化”的发展思路。据了解，尽管各地出现了一些资本实力较强的全国性保险代理公司，但区域性保险代理公司仍占了绝大多数。这些公司注册资本金大都低于200万元，受资本实力制约不具备销售复杂产品的能力，业务规模小且主要集中在车险，产品同质性严重，低层次无序竞争。有些代理公司完全沦为保险公司非法套取资金的帮手和工具，甚至从事涉嫌传销和非法集资等违法犯罪活动。

　　保险兼业代理机构的情况也类似，机构数量多、行为不规范、监管效果不佳的问题长期存在。

　　在这种情况下，严格控制增量机构，防止不符合政策导向的区域性代理机构和金融机构、邮政以外的兼业代理机构继续源源不断地进入市场，成为监管部门的不二法门。

　　在这一思路的引领下，2012年3月，保监会下发《关于暂停区域性保险代理机构和部分保险兼业代理机构市场准入许可工作的通知》，暂停了区域性保险代理公司及其分支机构设立许可以及金融机构、邮政以外的所有保险兼业代理机构资格核准。6月，出台《关于进一步规范保险中介市场准入的通知》，明确除保险中介服务集团公司以及汽车生产、销售和维修企业、银行邮政企业、保险公司投资的注册资本为5000万元以上的保险代理、经纪公司及其分支机构和全国性保险代理、经纪公司的分支机构的设立申请继续受理外，暂停其余所有保险专业中介机构的设立许可。7月，下发《关于区域性代理公司申请变更经营区域审批问题的通知》，明确了现有区域性代理公司需增资至5000万元之后才可申请成为全国性保险代理公司。

　　一系列规定的出台并未对保险专业中介机构的数量造成太大影响。《报告》显示，截至2012年底，全国共有保险专业中介机构2532家，同比减少22家。其中，保险中介集团公司3家，全国性保险专业代理机构92家，区域性保险专业代理机构1678家，保险经纪机构434家，保险公估机构325家。(详见图2)

　　但在政策的引导下，保险专业中介机构的注册资本确实出现了大幅度的增长。2012年，全国保险专业中介机构注册资本160.75亿元，同比增长45.19%，共有40家保险专业代理机构和35家保险经纪机构的注册资本达到5000万元。从保费收入来看，保险专业中介机构也取得了不错的成绩。2012年，共实现保费收入1007.70亿元，同比增长10.8%，高于同期全国保费收入增长幅度，但在全国总保费收入中的占比还比较小，仅为6.5%，同比提高0.2个百分点。

　　2013年，保监会推动保险专业中介机构规模化发展的力度更加强化，在4月底发布了《关于修改〈保险经纪机构监管规定〉的决定》和《关于修改〈保险专业代理机构监管规定〉的决定》明确设立保险专业代理公司、保险经纪公司，其注册资本金的最低限额为人民币5000万元(中国保监会另有规定的除外)。同时下发的《关于进一步明确保险专业中介机构市场准入有关问题的通知》则进一步明确，允许汽车生产、销售、维修和运输等相关企业设立注册资本金为人民币1000万元的保险专业代理公司。

　　对于不符合注册资本金要求的中介机构，保监会称不强制要求一次性增资，可继续经营，但在注册资本金增至5000万元之前，不得在其他地区申请增设分支机构。

　　车企、银行对“专业化”态度迥异

　　推进兼业代理机构专业化是保监会中介部的另一个重要发力点。在财产险方面，这主要涉及到汽车企业，而在寿险方面，则主要涉及银行、邮政两类机构。

　　在推进汽车企业设立车险专业中介结构方面，保险会在2012年取得了很大的突破。2012 年 9 月，保监会发布《关于支持汽车企业代理保险业务专业化经营有关事项的通知》，鼓励和支持汽车企业出资设立保险代理、保险经纪公司，或者与现有保险代理、保险经纪公司合作开展业务。对于依托汽车企业营业场所经营汽车保险代理业务的，在机构设立、高管任职资格等方面给予政策支持。同时，暂停区域性保险代理机构和部分保险兼业代理机构市场准入许可，实施疏堵结合的策略。

　　该通知的发布，得到了众多汽车企业响应，据悉，2012 年全年，汽车企业投资成立的专业汽车保险代理(经纪)公司就达到了62家。

　　针对在寿险保费收入中占据重要地位的银邮兼业代理机构，保监会也提出了专业化的改革思路，但银行、邮政对此的热情远不及汽车企业。保监会发布的《2012年上半年保险专业中介经营情况》称，广东、内蒙、西安、厦门、湖北等保监局曾针对银行兼业代理专业化进行摸底调研，部分区域性商业银行显示了较高的改革热情，积极开展可行性研究并进行试点。这也就意味着，全国性商业银行对此并不感兴趣。而近期发布的《报告》对银行在推动兼业代理专业化方面的进展也丝毫没有提及。

　　相对于银行，邮政方面的态度似乎要积极一些，上述《2012年上半年保险专业中介经营情况》曾表示，保监会已经与中国邮政集团公司基本达成共识，即由中国邮政集团公司出资设立保险销售公司，实现保险代理业务专业化发展。

　　与对待兼业代理专业化态度迥异相对应的是，财产险与寿险公司通过兼业代理渠道获得的保费收入增速也出现了比较大的分化。

　　《报告》显示，至 2012 年底，全国共有保险兼业代理机构 206310 家，其中银行邮政类、汽车企业类、其他类机构分别为144973家、30902家、30435家。2012年，全国保险兼业代理机构代理保费收入5877.17亿元，同比下降2.9%。

　　其中，全国财产保险公司通过兼业代理机构实现的保费收入为1600.99亿元，同比增长15.8%，占财产保险市场份额的29%，与2011年持平。在这之中，车险保费收入1361.44亿元，增速12.8%，占车险保费的34%，同比减少0.5个百分点。

　　而全国寿险公司通过兼业代理机构实现保费收入4276.19亿元，同比下降8.5%。占寿险公司总保费收入的43%，同比减少6.4个百分点。在这之中，银邮机构代理保费收入4131.47亿元，占寿险公司总保费的41.5%，同比下降9.73个百分点。

　　“银邮兼业代理机构保费收入下降也是2012年寿险保费增速下降的重要原因之一，”业内人士告诉记者，宏观经济不景气，银行自身也面临较大业绩压力，加大了对于银行理财产品的销售力度，以及银保产品投资收益率缺少竞争力等都是造成银邮保险兼业代理机构保费收入下滑的重要因素。